Le BTS Négociation et Relation Client c'est :


Pour les étudiants


Les matières traditionnelles communes à tous les BTS : langue vivante (anglais le plus souvent, espagnol ou allemand), économie générale, économie d'entreprise et droit, français.

Mercatique : la démarche mercatique (définition et enjeux ; la place du commercial dans le système d'information mercatique) ; le contexte de l'action commerciale (l'environnement de l'action, les marchés, la demande, la concurrence, la veille commerciale) ; l'analyse de la clientèle (la connaissance du client, le système d'information mercatique, la géomercatique, la segmentation) : l'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects / clients (les orientations stratégiques, détermination et gestion de l'offre produits / services, la fixation du prix, l'organisation de la distribution, la communication médias, la communication hors médias.

Gestion commerciale : le prix (les documents commerciaux, les conditions générales de vente, le calcul du net à payer, la TVA) ; les règlements et les financements (les modes de règlements, les intérêts, les moyens de financement) ; les marges (calcul des marges, coefficient multiplicateur, marge avant, marge arrière) ; la gestion de la rentabilité et du risque client (analyse de la valeur et du risque individuel client, analyse du portefeuille clients / prospectés, prise en compte du risque global pour l'entreprise) ; la gestion de l'action commerciale (estimation de l'effort commercial, évaluation de l'efficacité de l'action commerciale, la prise de décision, la planification et le suivi de l'action)

Management commercial : le cadre managérial (le fonctionnement et les évolutions de l'organisation commerciale, les structures commerciales et les équipes commerciales) ; les orientations managériales (la relation managériale, les styles de management, constitution de l'équipe commerciale, définition de procédures managériales) ; le management opérationnel (organisation de l'activité du vendeur et de l'équipe commerciale, mise en oeuvre des plans d'action commerciale, animation d'équipe, management du réseau vente.

Communication / négociation : la communication dans la relation professionnelle (les acteurs de la communication, les relations entre les acteurs, l'impact de l'environnement social, l'efficacité relationnelle) ; la communication dans la relation managériale (le diagnostic de la relation managériale, les spécificités de la relation managériale, communication et management de projet) ; les fondamentaux de la négociation commerciale (diagnostic de la situation de négociation, stratégies et techniques de négociation, outils d'aide à la vente) ; la négociation entreprise / particulier (analyse du comportement de l'acheteur particulier, stratégies et techniques de négociation, outils d'aide à la vente) ; la négociation entreprise / entreprise (processus d'achat en milieu professionnel, spécificité du plan de vente) ; la négociation entreprise / distributeurs (processus d'achat en milieu professionnel, spécificité du plan de vente) ; la négociation entreprise / distributeurs (processus d'achat dans la distribution, spécificités du plan de vente.

Technologies commerciales : l'environnement technique commercial (les technologies dans les activités commerciales, le système d'informations commerciales, les ressources au service du commercial) ; les technologies commerciales opérationnelles (recherche des informations commerciales, utilisation de bases de données clients / prospects, organisation de la prospection, gestion du temps, communication commerciale, travail de collaboration, formation commerciale)




Pour les entreprises


Le titulaire du BTS NRC a pour perspective de prendre en charge :

la création et le développement de clientèle ;

la négociation et la vente ;

la création durable de valeur dans la relation client ;

les données et les informations disponibles ;

la gestion de l’information commerciale.



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